从石湾往瓷海国际总部,在季华大桥桥头有一块非常醒目的广告‘诚招领主’,这是佛山澳翔陶瓷有限公司设计的一招商广告。粗略一看不甚理解,仔细一琢磨却意境深远。领主在自己的领地内是最高统治者,享有高度自治权。而领主是国家不可分割的一部分,是国家财富与荣耀的共同体。将经销商看成区域领主,是一种全新的厂商同盟关系,是厂商关系从战略伙伴关系升级到同盟关系的一场营销革命。
陶瓷行业厂商之间的关系发展变化可以分为以下四个阶段:
交易合作阶段
简单的说厂商之间就是买卖交易关系。这个阶段,厂家和经销商之间是独立的经营实体,他们各行其是,除了业务上的往来,他们之间再没有其他关系。此时处于厂家主导时期,基本上是厂家生产什么,经销商卖什么,厂商之间很少信息交流。厂家对经销商的工作重点在推销,厂家为了完成销售目标,只关注向经销商推销产品,而不管经销商商的实际销售情况。在这个过程中,经销商商是厂家的销售工作的终点。交易合作阶段的特点,如厂商之间因为产品供小于求、市场竞争无序、投资盲目性、渠道不稳定、营销的手段和方法落后、产品种类少等。这个阶段特点是,厂家主导,厂商均处于起步阶段,属于同行不同路。
渠道发展阶段
厂商之间是以渠道建立为主的合作关系。与上一阶段相比,厂商之间的关系不仅停留在一次性交易阶段,更注重长远规划和长远利益。厂家的工作重点不单在生产环节上,对销售工作也不局限于产品的推销,而是把目光放在渠道的开发和维护上。厂商之间能够建立较稳固的依靠关系,但这种关系随着相互之间的利益变化和发展有可能随时破裂。厂商之间明争暗斗和互相埋怨、互相扯皮、互相推脱的事也时有发生。在此阶段存在的问题主要表现在:经销商的售后服务不到位,影响到营销整体效果;厂家对市场了解不够,无法真正满足消费者需求;厂商之间互相利益争夺,利润分配不同一;厂商之间的利益不同,造成信息传达变质;厂商之间虽然有合作,但只是一些简单的合作;厂商之间是简单的利益关系,随时可能破裂。这个阶段特点是,市场供求基本平衡,厂商高速成长,竞争逐渐激烈,属于同行不同梦。 |